Wer einen eigenen Neukundenkanal aufbauen will, muss vor allem eines tun: klare Prioritäten setzen statt möglichst viel gleichzeitig auszuprobieren. Wie das konkret gelingt, erklärt Marketingexperte Tobias Fritsch, Geschäftsführer der Agentur frdesignagentur, im Interview.
Schritt 1: Den richtigen Kanal definieren
Am Anfang steht für Fritsch immer eine einfache Analyse: Welcher Kanal passt zum Budget und zur Zielgruppe?
„Fast immer ist zum Beispiel LinkedIn im B2B fester Bestandteil. Und auch die Höhe des Budgets entscheidet, welche Maßnahmen man überhaupt sinnvoll bespielen kann“, sagt Fritsch.
Erst wenn dieser eine Kanal feststeht, ergibt es aus seiner Sicht Sinn, gezielt Ressourcen hineinzustecken, statt Aufmerksamkeit und Budget an der falschen Stelle zu verteilen. Wer einen Neukundenkanal aufbauen möchte, sollte deshalb nicht mit dem Content, sondern mit der Kanalwahl beginnen.
Schritt 2: Konsequent nach ROI entscheiden
Ist der Kanal einmal gewählt, zählt für Fritsch nur noch eine Kennzahl: der Return on Investment.
„Ab einem ROI von 3 oder 4 macht es richtig Spaß, und du kannst Geld drucken. Das macht man dann so lange, bis der Funnel irgendwann bricht. Und wichtig: Du hast alle Stellschrauben in der Hand und verstehst diese auch“, so Fritsch.
Bricht der Funnel, wird nicht der ganze Kanal verworfen, sondern gezielt nachjustiert – vorausgesetzt, man kennt die eigenen Stellschrauben genau genug.
Schritt 3: Zahlen vor Bauchgefühl
Der dritte Schritt betrifft für Fritsch weniger den Kanal selbst als die Haltung dahinter.
„Eigene Vorstellungen, Bauchgefühl und Meinung sollten hinter Demut für Zahlen, Daten und Fakten stehen. Es muss am Ende funktionieren und nicht schick aussehen. Wenn es die Zielgruppe anspricht und zu einer Handlung bewegt, ist das wichtiger, als dass es einem persönlich gefällt. Viele verlieren sich da in Belanglosigkeiten“, sagt Fritsch.
Design und Verkaufspsychologie als zusätzlicher Hebel
Aus seiner Zeit in der E-Commerce-Führung bringt Fritsch einen zusätzlichen Blickwinkel mit: die Verbindung von Design und Verkaufspsychologie.
„Schau, was der Markt möchte, und konzentriere dich auf Winner. Schmeiß alles raus, was keinen Umsatz bringt. Ich konnte hier auch die menschliche Verkaufspsychologie und Produktpräsentation übernehmen“, erklärt Fritsch.
Für B2B-Dienstleister heißt das: Gestaltung ist kein Selbstzweck, sondern muss denselben ROI-Anspruch erfüllen wie jeder andere Teil des Kanals. Genau das braucht es, um einen Neukundenkanal aufbauen zu können, der nicht nur kurzfristig, sondern dauerhaft funktioniert.
Neukundenkanal aufbauen: Diese Grundlage muss zuerst stehen
Bevor überhaupt ein Neukundenkanal aufgebaut wird, fehlt aus Fritschs Erfahrung oft die Grundlage.
„Viele Unternehmen wissen nicht, was der Content konkret bei den Zuschauern auslösen soll. Es gibt unterschiedliche Content-Arten mit unterschiedlichen Aufgaben. Bevor man mit Marketing überhaupt beginnt, sollte man die Grundlagen wie Positionierung und USPs klarstellen. Sonst bekommt man im Zweifel sogar Anfragen, die unpassend qualifiziert sind“, erklärt Fritsch. „Gutes Marketing liefert dem Vertrieb keine beliebigen Anfragen, sondern richtig gut aufgewärmte Leads.“
Erst mit dieser Grundlage lässt sich ein Neukundenkanal so aufbauen, dass er dauerhaft trägt, statt nach kurzer Zeit wieder zu versanden.
FAQ
Warum reicht Empfehlungsgeschäft allein nicht als Wachstumsstrategie?
Weil es kaum steuerbar ist. Ein eigener Neukundenkanal lässt sich dagegen gezielt planen, messen und verbessern.
Welche Rolle spielt Design bei der Neukundengewinnung?
Für Fritsch ist Design kein Selbstzweck. Entscheidend ist, ob Gestaltung und Verkaufspsychologie tatsächlich zu Umsatz führen.
Was ist der größte Fehler beim Start mit Content-Marketing?
Content ohne klare Positionierung und USPs im Hintergrund. Ohne diese Grundlage entstehen oft unpassend qualifizierte Anfragen.
Wie hoch sollte der ROI eines Marketingkanals mindestens sein?
Nach Fritschs Erfahrung wird es ab einem ROI von 3 bis 4 wirtschaftlich attraktiv, um einen Neukundenkanal aufbauen und dauerhaft betreiben zu können.
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Zur Person
Tobias Fritsch ist Geschäftsführer der Marketingagentur frdesignagentur und verbindet Design mit Verkaufspsychologie. Vor seiner Selbstständigkeit hat er mehrere Jahre E-Commerce-Shops geführt und über 1.200 Werbe-Creatives erstellt. Heute unterstützt er B2B-Dienstleister dabei, einen eigenen Neukundenkanal aufzubauen, der unabhängig vom Empfehlungsgeschäft funktioniert.
Über das Unternehmen
frdesignagentur mit Sitz in Breidenbach (Hessen) ist auf Content-Marketing, Social-Media-Marketing und Markendesign für B2B-Dienstleister spezialisiert. Ergänzt wird das Leistungsangebot durch eigens entwickelte Tools wie das marketingOS. Zielgruppe sind Unternehmer, die planbar statt zufällig neue Kunden gewinnen möchten.
Kontakt
frdesignagentur
Inh. Tobias Fritsch
Auf dem Espen 4
35236 Breidenbach
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